Знайти і сегментувати

Знайти і сегментувати

Фото:

(с) Yahoo News

Як новозеландські маркетологи пропонують вирішувати проблему «лисіючих» трибун.

Проблема зниження відвідуваності матчем стала хронічним явищем навіть для такої Мекки регбі як Нова Зеландія.

Ще в 2015 році середня кількість глядачів на матчах Супер Регбі становило 19 163 людини. Такий показник зробив турнір самим відвідуваним клубним змаганням у світі.

Але до 2017 року цей показник знизився до 14 436 осіб, менше ніж за два році впавши майже на 25%.

У світі розваг

«Ми не конкуруємо з іншими розвагами в Новій Зеландії, ми конкуруємо з усім тим, що пропонує світ. Більше того, з’явилися альтернативні способи та формати споживання спортивних розваг. Щоб залучити миллениалов і навіть покоління X слід враховувати, що це люди цифрової епохи. Вони цікавляться спортом, але хочуть дивитися його по-своєму. Великою популярністю сьогодні користуються хайлайты і ролики в соцмережах», — відзначає старший викладач з маркетингу Університету Окленда Сандра Сміт.

«Заповнені трибуни — це найважливіша частина матчу. Команди на поле і вболівальники на трибунах спільно створюють це шоу. Заради цієї атмосфери люди йдуть на гру. Тому треба в першу чергу з’ясувати, чому на матчі не ходять ті, хто раніше на них ходив. Потрібно чітко уявляти весь шлях вболівальника – від його рішення прийти і покупки квитка, до вражень після матчу», — вважає Сміт.

Читати також:  Підсумки року 2019. Дипломатія збірної Росії

У 2019 році відвідуваність знизилася ще на 6% порівняно з попереднім роком. Великі порожнечі на трибунах негативно впливають на глядацьку атмосферу і ще більше знижують відвідуваність.

Оцінивши негативну динаміку, Новозеландське регбі зробило перші кроки щодо підвищення привабливості матчів з перенесенням початку ігор на більш ранній час і введенням пільг для дітей.

У пошуках додаткової вигоди

У 2018-му році був організований безкоштовний вхід на матч фіналу Митрі 10 між Оклендом» і «Кентерберри». У «Еден Парк» прийшло більше 20 тис глядачів, що стало дванадцятирічним рекордом турніру.

Але «роздаючи халяву» далеко не заїдеш. Якщо, звичайно, намагатися зберегти класичну парадигму спортивного шоу.

«Необхідні реальні стимули для людей», – вважає викладач Вищої школи менеджменту Університету Окленда Юрій Сео. Відвідування регбійного матчу повинно давати людям якусь додану вартість. Люди оцінюють вигоди, зважуючи витрати та переваги участі в такому заході. І якщо ціна участі суб’єктивно переважує вигоди, вони не підуть».

У цьому сенсі дорожнеча пропонованої на стадіонах їжі і напоїв працюють в мінус. Для залучення глядачів необхідно змінювати ментальність і сприймати їх як гостей, повною мірою використовуючи структури та досвід індустрії гостинності, вважає Кору Рубенштейн, викладач Університету Вайкато.

Читати також:  Орландо Салідо дав Кемпбеллу пораду, як перемогти Ломаченко

Сценарне мистецтво

«Посадити людей у крісло на стадіоні — тільки частина завдання», — підкреслює Кору Рубенштейн . Питання в тому, як зробити з них лояльних вболівальників».

Необхідно вибудовувати сценарії для шанувальників тієї або іншої команди, вважає експерт.

«День гри – це насправді цілий день. Матч – це перше, про що думають вболівальники, коли встають вранці. Гра повинна бути каталізатором, який формує для вболівальника сценарій більшої частини дня. Важлива поїздка на матч і враження від неї. Вкрай важливі їжа і зручності. Зробіть так, щоб фанати прийшли на ці ігри і все можливе, щоб винагородити їх за це. Це і є орієнтованість на клієнта. Але це не означає, що клієнт завжди правий. Це означає, що ви знаєте клієнта, розумієте його мотиви і надаєте йому те, що потрібно», — говорить Рубенштейн.

Але головна проблема, вважає фахівець, як раз і полягає в тому, що регбійні організації поки не сегментували ринок належним чином, як це зробили, наприклад, готелі та авіакомпанії, а також американські спортивні ліги і клуби.

«З моменту появи гостя на арені йому має надаватися певний клас обслуговування, — вважає Рубенштейн. І цей клас визначається класом квитка, який у них є. І в ньому є різні додаткові опції. Це не просто місце на стадіоні, а доступ в лаунж-зону з коктейлями і кріслами, або можливість бути присутніми на заняттях команди і т. д. А сезонне членство повинно давати особливі можливості», — зазначає викладач Університету Вайкато.

Читати також:  Сергій Ковальов: "Я в боксі не заради поясів, а заради грошей"

Супер Регбі – не самий насичений турнір за кількістю матчів. Кожна з бейсбольних команд MLB грає мінімум 81 гру в сезоні, а клуб NBA проводить понад 40 матчів. І це приклади найбільш успішних професійних спортивних ліг у світі.

Однак навряд чи чисте запозичення їх досвіду стане запорукою успіху для цілого ряду існуючих регбійних турнірів. Необхідність вдосконалення власних технологій взаємодії з шанувальниками – один з найголовніших викликів не тільки новозеландському, але і світового регбі.